NRR: что это и почему это важно для SaaS-бизнеса

Удержание чистого дохода (NRR) — это показатель, который измеряет способность компании удерживать доход от существующих клиентов в течение определенного периода времени.

Как рассчитать NRR

NRR рассчитывается путем деления чистого прироста выручки от существующих клиентов компании на конец определенного периода времени на выручку от тех же клиентов на начало периода. NRR учитывает изменения в повторяющейся выручке из нескольких источников — новых клиентов, рост цен, апсейлы и расширения, — а также потерянную выручку от клиентов, которые ушли или перешли на более низкий уровень в течение периода.

Чтобы рассчитать NRR, сначала нужно определить доход, полученный от существующих клиентов за определенный период (исключая доход от новых клиентов, приобретенных за этот период). Этот доход называется «чистым повторяющимся доходом».

Также нужно определить доход, полученный от тех же существующих клиентов к началу периода, который называется «базовым повторяющимся доходом».

Формула расчета NRR выглядит так:

NRR = (Чистый повторяющийся доход — Ежемесячный повторяющийся доход (MRR), потерянный из-за ухода клиентов — MRR, потерянный из-за понижения уровня обслуживания + Доход от обновлений) / (Базовый повторяющийся доход) x 100

Пример

У компании было $100 000 повторяющегося дохода от существующих клиентов в начале января и $120 000 от тех же клиентов в конце января. За это время компания потеряла $5 000 в MRR из-за оттока клиентов и $2 000 в MRR из-за понижений, и она заработала $8 000 из-за обновлений (апселлы, кросс-селлы и расширения). NRR за январь можно рассчитать следующим образом:

NRR = ($120 000 — $5 000 — $2 000 + $8 000) / $100 000 x 100

NRR = $121 000 / $100 000 x 100

NRR = 121%

NRR можно рассчитывать ежемесячно, ежеквартально или ежегодно в зависимости от бизнес-модели компании и того, что ей нужно понять. Например, компании могут рассчитывать NRR для определенных рынков, сегментов клиентов, кампаний или сезонов.

ОНЛАЙН-ПРАКТИКУМ

ЗАПУСК нейросети DEEPSEEK R1 ЛОКАЛЬНО НА СВОЕМ КОМПЬЮТЕРЕ

ЧТО БУДЕТ НА ОБУЧЕНИИ?

• ПОКАЖЕМ, КАК РАЗВЕРНУТЬ МОДЕЛЬ нейросети DEEPSEEK R1 ПРЯМО НА СВОЁМ КОМПЬЮТЕРЕ
• Где и как применять? Потестируем модель после установки на разных задачах
• Как дообучить модель под себя?

Участвовать бесплатно

Каков хороший показатель удержания чистой выручки

• Более 100%. Компания сохраняет большую часть или всех своих существующих клиентов и увеличила свой доход за счет дополнительных продаж и расширения.
• 80%–100%. Компания сохраняет большую часть своих клиентов, но не может наращивать доход так, как могла бы. Здесь следует обратить внимание на то, является ли неудовлетворительный показатель NRR результатом ухода клиентов или неспособности эффективно продавать дополнительные товары.
• Ниже 80%. Компания испытывает трудности с удержанием клиентов и ей следует сосредоточиться на улучшении мер по удержанию покупателей.

Почему NRR важен для SaaS-бизнеса

1. Он измеряет эффективность усилий по удержанию клиентов. Низкий показатель NRR указывает на то, что компания испытывает трудности с удержанием клиентов и ей необходимо улучшить взаимодействие с ними и повысить их удовлетворенность.
2. Указывает на потенциал будущего роста. NRR часто используется в сочетании с другими показателями, такими как уровень оттока и LTV, чтобы обеспечить более полное понимание эффективности, состояния и перспектив роста компании.
3. Выявляет проблемы на ранней стадии. NRR предлагает компаниям обзор их доходности с течением времени, что может помочь выявлять проблемы на ранней стадии. Компании, работающие по подписке, которые выявляют проблемы удержания на ранней стадии, могут предотвратить значительную потерю доходов в будущем.
4. Оценивает общую эффективность бизнеса. Высокий показатель NRR указывает на то, что компания не только успешно удерживает клиентов и увеличивает доход за счет дополнительных продаж и расширения, но и предлагает клиентам обслуживание и продукты, которые им нравятся.