СправочникОбновлено · 08.2026

Обновление ассортимента: пороги, матрица и прибыль

20 сентября 2023 · 18 минут чтения

Проверка фактов

Юлия Найпак

Методист по автоматизации. Сверяет паспорт инструмента с документацией вендора.

Автор Р

Редакция

Коллектив авторов, редакторов и иллюстраторов статей на сайте блога онлайн-университета «Зерокодер». Пишем…

Черновик готовит редакция с помощью ИИ. За стандарт издания отвечает главный редактор — Валерий Курземнек.

Обновление ассортимента — это плановая замена части товарных позиций: устаревшие и медленно оборачивающиеся товары выводятся, вместо них вводятся новые. От расширения ассортимента отличается тем, что число позиций остаётся примерно тем же, меняется их состав. Кандидатов на вывод отбирают по трём числам — доля позиции в выручке, стабильность спроса и оборачиваемость запаса, — а результат обновления считают в валовой прибыли.

• Кандидатов отбирают по трём числам: доля в выручке, коэффициент вариации спроса, оборачиваемость.
• Матрица ABC×XYZ разносит ассортимент на девять групп с готовым решением по каждой.
• Позиция группы A по выручке может оказаться группой C по валовой прибыли — считать нужно обе оси.
• Новинке нужен карантин на два оборота, иначе она вылетит из матрицы раньше срока.
• Планка окупаемости считается до ввода и в рублях валовой прибыли; когда новинки маржинальнее выведенных, счёт по обороту её завышает.

Что такое обновление ассортимента

У термина есть действующее нормативное определение. ГОСТ Р 51303-2023 «Торговля. Термины и определения» (введён в действие с 1 октября 2023 года взамен ГОСТ Р 51303-2013) в пункте 176 задаёт: «обновление ассортимента товаров: Качественные и количественные изменения состояния набора товаров, проявляющиеся в пополнении новыми товарами и в исключении из него устаревших товаров» (текст стандарта). Обе половины формулировки одинаково обязательны: пополнение без исключения даёт не обновление, а разрастание матрицы.

Там же, в пункте 177, стандарт называет цель всей работы с ассортиментом: управление ассортиментом товаров — это «деятельность по формированию, поддержанию и совершенствованию ассортимента товаров с целью обеспечения рентабельности торговли». Мерилом названа рентабельность, поэтому дальше в статье результат обновления считается в валовой прибыли, а выручка идёт как промежуточный показатель.

Ещё один полезный пункт — 175: структура ассортимента товаров определена как соотношение выделенных по признаку совокупностей товара в наборе, и в примечании сказано, что для наглядности её выражают в процентах. Долевой счёт, на котором стоят ABC- и XYZ-анализ, опирается именно на это.

Показателей широты, глубины, устойчивости ассортимента и коэффициента новизны в действующем стандарте нет — они пришли из товароведческой практики и держатся на учебниках. Различать источники стоит: норму можно предъявить, отраслевую практику приходится обосновывать. Коэффициент новизны считают как Кн = Н / Шд, где Н — количество новых позиций за период, Шд — действительная широта ассортимента, то есть фактическое число позиций в матрице. Двадцать новых артикулов за год при матрице в 200 позиций дают Кн = 0,1.

Соседний термин — диверсификация. Расширение ассортимента номенклатуры изделий, товаров и услуг, производимых предприятием, в экономических словарях называется именно так: диверсификация — это изменение и расширение ассортимента выпускаемой продукции, переориентация рынков сбыта, освоение новых видов производств. Обновление уже, оно работает внутри существующей номенклатуры.

Основные причины обновления ассортимента

Первая причина — жизненный цикл товара. Теодор Левитт разобрал его как управленческий инструмент в статье «Exploit the Product Life Cycle» (Harvard Business Review, ноябрь 1965) и там же зафиксировал разрыв между знанием и практикой: «Yet a recent survey I took of such executives found none who used the concept in any strategic way whatever, and pitifully few who used it in any kind of tactical way». За шестьдесят лет разрыв никуда не делся: концепцию знают все, план вывода позиции с полки к дате пишут единицы.

Вторая причина — движение самого рынка. По данным NielsenIQ, в 2022 году на российском FMCG-рынке появилось более 10 тысяч брендов, «каждый седьмой продукт можно назвать новинкой», а оборот новых брендов достиг 1% рынка, то есть более 65 млрд рублей (обзор NielsenIQ). За январь–август 2023 года запустилось 7337 новых брендов против 6942 за тот же период 2021 года. Если ваша матрица за год не поменялась ни на позицию, полка конкурента поменялась.

Третья причина — смещение спроса внутри категорий, которое видно только на свежих цифрах. По данным «Нильсен» за январь–сентябрь 2025 года, продажи товаров повседневного спроса выросли на 12%, при этом молочные продукты с протеином прибавили 93,1% и заняли долю 3,7% (+1,8 п. п.). В другом окне, с сентября 2024 по сентябрь 2025, безлактозная молочная продукция выросла на 43,5% в офлайне при доле 0,8%. Такие подкатегории и есть кандидаты на ввод: рост кратный, доля пока маленькая. В общепите тот же механизм работает через меню — как это устроено у владельца пиццерии, мы разбирали в интервью о нейросетях в ресторанном бизнесе.

Журнал «Планово-экономический отдел» (№ 11, 2023) раскладывает обновление товарного ряда на шесть категорий: выпуск новинок рынка, выпуск нового для компании ассортимента, расширение выпускаемого ассортимента, обновление выпускаемого ассортимента, репозиционирование и замена более дешёвыми аналогами. Полезно назвать свой случай до того, как считать деньги: у замены на дешёвый аналог и у вывода новинки рынка разные сроки окупаемости.

Проверьте свою матрицу по всем трём: сколько позиций стоят на полке дольше трёх лет без изменений, какие подкатегории в вашей нише выросли за последний год, что появилось у конкурента за последний квартал.

Когда пора обновлять ассортимент: счётные пороги

Порог первый — вклад в выручку, ABC-анализ. Позиции сортируют по убыванию выручки и режут на три группы. Пороги у школ разные, и это важно: Mango Office относит к группе A позиции, дающие «примерно 70% общей выручки» (10–20% ассортимента), к B — «следующие 25% выручки» (20–30% объектов), к C — «оставшиеся 5% выручки» (50–70% объектов). Блог inSales приводит другую разбивку: A — около 20% ассортимента и 80% прибыли, B — 30% товаров и 15% дохода, C — 50% и 5%. Разница здесь в базе счёта: у первого источника группы режутся по выручке, у второго — по прибыли и доходу. Одна и та же позиция по этим двум базам попадает в разные группы, поэтому базу нужно объявлять до расчёта. Пороги при этом остаются параметром категории, и первый источник это оговаривает прямо: «Границы групп (70%/25%/5%) могут корректироваться под специфику бизнеса, что требует понимания контекста». Считайте свою кривую накопленной доли и режьте по перегибам.

Порог второй — стабильность спроса, XYZ-анализ. Считается коэффициент вариации: CV = (стандартное отклонение / среднее значение) × 100%. По периодам продаж позиции (12 месяцев или 52 недели) получается одно число. Группы: X — CV ≤ 10% («очень стабильный спрос»), Y — CV от 10 до 25% («умеренно стабильный спрос»), Z — CV > 25% («нестабильный, хаотичный спрос»). В Excel это одна строка: =СТАНДОТКЛОН.В(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон)*100. Множитель обязателен, иначе формула вернёт 0,1, а пороги заданы в процентах.

Порог третий — скорость денег, оборачиваемость. В записи сервиса МойСклад коэффициент оборачиваемости Коб = ОбП / СрТЗ, а срок оборота в днях Тоб = (СрТЗ × Д) / ОбП, где ОбП — объём продаж за период, СрТЗ — средний товарный запас, Д — количество дней в периоде. Средний запас в простом варианте берут как полусумму остатков на начало и конец периода. Норматив здесь не универсальный, его задаёт категория: сравнивайте позицию с медианой своей же товарной группы, чужие бенчмарки на этом месте обманывают.

Отдельно от этих трёх стоит сводный показатель — коэффициент обновления Кн из первого раздела. Если за год Кн держится около нуля, ассортимент не обновляется вообще, и первые три порога просто некуда применить.

Решение об обновлении принимается на пересечении трёх чисел. Одно число из трёх — повод посмотреть внимательнее, два — повод действовать.

Матрица ABC×XYZ: решение по каждой группе

ABC и XYZ по отдельности отвечают на половину вопроса. Их пересечение даёт девять групп, и у каждой своё решение по обновлению. Матрицу удобно собрать один раз и потом пересобирать раз в квартал.

Отдельно проверяйте новинки: позиция моложе двух оборотов попадает в C и Z автоматически, потому что у неё просто нет истории. Такие артикулы выносите из матрицы в карантин и судите по плану ввода — накопленной статистики у них пока и не может быть.

Сколько прибыли приносит обновление ассортимента

Стандарт называет мерилом работы с ассортиментом рентабельность торговли, а матрица ABC×XYZ построена на выручке и на стабильности спроса. Между этими двумя вещами лежит разрыв, из-за которого обновление заканчивается ростом оборота при неизменных деньгах в кассе. Закрывается он тремя расчётами.

Маржинальность позиции. М = (Выручка − Себестоимость проданного товара) / Выручка × 100%. Считается по каждой позиции за тот же период, что и ABC. Валовая прибыль позиции — это ВП = Выручка × М.

ABC по прибыли поверх ABC по выручке. Тот же список сортируется второй раз, уже по валовой прибыли, и группы едут. Расхождение выглядит так: позиция группы A по выручке оказывается в C по прибыли — это низкомаржинальный товар, который тянет оборот и не приносит денег. Обратное расхождение — товар группы C по выручке с маржой вдвое выше средней. Отсюда практическое правило: выводить позицию можно только после проверки по обеим осям, потому что низкая прибыль при высокой выручке означает либо трафикообразующий товар, либо убыточную позицию, и различает их только третья ось — оборачиваемость.

Валовая прибыль на рубль запаса. ВПрз = ВП / СрТЗ, где СрТЗ — средний товарный запас по позиции в закупочных ценах. В рознице этот показатель известен как GMROI. Он снимает спор между «высокая маржа» и «быстрая оборачиваемость»: позиция с маржой 40% и одним оборотом в год проигрывает позиции с маржой 15% и шестью оборотами. Ранжируйте кандидатов на вывод именно по нему.

Планка окупаемости новинки в прибыли. Считается до ввода и в две строки. Сначала берётся валовая прибыль, которую давали выводимые позиции: ВП_выв = Выручка_выв × М_выв. Затем требуемая выручка новинок: Выручка_нов = ВП_выв / М_нов. Если у новых позиций маржинальность выше, требуемая выручка окажется ниже потерянной — обновление окупится раньше, чем показывает счёт по обороту. Если ниже, новинкам придётся продавать больше выведенного просто для сохранения текущей прибыли.

Обновление ассортимента считается закрытым тогда, когда валовая прибыль на рубль запаса выросла. Рост выручки при неизменной прибыли означает, что матрицу перетряхнули, а деньги остались там же.

Как провести обновление ассортимента: регламент

1. Замер базы. Выгрузите продажи по позициям за 12 месяцев помесячно, остатки и себестоимость. Посчитайте Кн за прошлый год: сколько новых артикулов вошло и сколько было позиций всего.
2. Исследование рынка и спроса. Соберите, какие подкатегории растут. Ориентир из отраслевых данных: растущая на десятки процентов подкатегория с долей меньше 1% — это окно.
3. Анализ конкурентов. Сравните свою матрицу с полкой конкурента по глубине внутри однородных групп: где у него три вкуса, а у вас один. Разбор чужого ассортимента ускоряется языковыми моделями — механику мы разбирали в материале об анализе конкурентов за вечер.
4. Расчёт матрицы ABC×XYZ. Постройте девять групп по формулам из предыдущих разделов. Получите два списка: кандидаты на вывод (CZ, CY) и кандидаты на углубление (BX). Внутри списка на вывод отранжируйте позиции по валовой прибыли на рубль запаса, снизу вверх.
5. Определение целей в числах. Цель формулируется как связка: «Кн = 0,12 за год, валовая прибыль на рубль запаса выше стартовой, оборачиваемость по группе не хуже текущей медианы». Цель без числа не проверяется на выходе.
6. Отбор кандидатов на ввод. Каждая новая позиция проходит четыре фильтра: спрос подтверждён внешними данными, маржа не ниже медианы группы, каннибализация действующих позиций оценена, поставка реальна по срокам и минимальной партии.
7. Тест на ограниченной полке. Новинки ставят не сразу во всю сеть: часть точек или часть склада, срок — два оборота категории. Карточки и описания для теста собираются быстро, в том числе нейросетью для описания товаров.
8. Вывод и контроль. Позиции из CZ снимают тактами: распродажа остатка, освобождение места, ввод новой позиции на то же место. В расчёте ниже 40 позиций уходят четырьмя тактами по десять. Через два оборота — повторный замер тех же порогов и валовой прибыли на рубль запаса.

Прежде чем начинать, ответьте на три вопроса: назначен ли период, стоит ли в цели число, назначена ли дата повторного замера. Пустой ответ хотя бы на один означает, что вместо процесса выйдет разовая перетряска полки.

Расчётный пример обновления ассортимента

Пример ниже расчётный: цифры условные, конкретной компании за ними нет. Он нужен, чтобы показать порядок действий и арифметику. Подставьте свои числа и получите свой ответ.

Одно правило перед подстановкой. Выручка, себестоимость проданного товара и маржинальность связаны жёстко: задать можно любые два числа, третье обязано выводиться из них. Если взять все три из разных отчётов, набор опишет не один магазин, а два, и дальше разойдётся каждая строка.

Исходные данные. Магазин, 200 активных позиций, выручка 10 млн рублей в год, средняя маржинальность по матрице 30%, средний товарный запас 1,2 млн рублей по себестоимости. Отсюда себестоимость проданного товара: 10 000 000 × (1 − 30%) = 7 млн рублей, валовая прибыль: 10 000 000 × 30% = 3 млн рублей.

Шаг 1. Оборачиваемость по всей матрице: Коб = ОбП / СрТЗ = 7 000 000 / 1 200 000 = 5,8 оборота в год. Срок оборота: Тоб = (СрТЗ × Д) / ОбП = (1 200 000 × 365) / 7 000 000 = 63 дня.

Шаг 2. Валовая прибыль на рубль запаса: ВПрз = 3 000 000 / 1 200 000 = 2,5 рубля. Это стартовое значение, с ним будем сравнивать результат.

Шаг 3. ABC по выручке даёт группу C — 100 позиций, то есть половину матрицы, которые в сумме приносят 5% выручки: 500 тыс. рублей в год, в среднем по 5 тыс. рублей на позицию. Внутри группы C коэффициент вариации выше 25% у 40 позиций. Это и есть группа CZ.

Шаг 4. Что высвобождается. Запас под CZ при равномерном распределении: 40 / 200 × 1 200 000 = 240 тыс. рублей себестоимости. Выручка этих позиций: 40 × 5 000 = 200 тыс. рублей в год. Два числа разные и путать их нельзя: 240 тыс. — это замороженные деньги, 200 тыс. — годовой оборот, который придётся заместить.

Шаг 5. Планка окупаемости в прибыли. Маржинальность выводимых позиций 25%, значит они давали ВП_выв = 200 000 × 25% = 50 тыс. рублей валовой прибыли. У новых позиций маржинальность 35%, тогда требуемая выручка: Выручка_нов = 50 000 / 35% = 143 тыс. рублей. На 20 новых позиций это по 7 150 рублей на позицию — против 10 000 рублей, которые получаются, если считать по обороту. Более маржинальные новинки окупают вывод раньше, и планку по выручке в этом случае завышают.

Шаг 6. Ввод. На освободившееся место заходят 20 позиций из растущих подкатегорий, коэффициент обновления Кн = 20 / 200 = 0,1 за год. Новинки тоже занимают запас, и это надо вычесть из высвобождения: их себестоимость 143 000 × 65% = 93 тыс. рублей, при скорости оборота матрицы 5,8 они займут 93 000 / 5,8 ≈ 16 тыс. рублей. Чистое высвобождение: 240 − 16 = 224 тыс. рублей.

Шаг 7. Проверка через два оборота, около 125 дней. Валовая прибыль осталась на уровне 3 млн рублей: 50 тыс. потеряли на выводе, 50 тыс. вернули на вводе. Средний запас: 1 200 000 − 240 000 + 16 000 = 976 тыс. рублей. Валовая прибыль на рубль запаса: ВПрз = 3 000 000 / 976 000 = 3,07 рубля против 2,5 на старте. Оборачиваемость подтянулась следом, но для неё нужен ещё один пересчёт: себестоимость проданного тоже сдвинулась. Из 7 млн ушла себестоимость выведенных позиций 200 000 × 75% = 150 тыс. и добавились 93 тыс. новинок, итого 6 943 тыс. рублей. Коб = 6 943 000 / 976 000 = 7,1 оборота, Тоб = (976 000 × 365) / 6 943 000 = 51 день против 63 на старте.

Планка окупаемости обновления считается заранее и выглядит как одно число: сколько валовой прибыли обязаны дать новые позиции, чтобы заменить выведенные. Прибыль здесь та же, а капитала под ней на 224 тыс. рублей меньше — это и есть результат обновления.

Расширение, обновление, сокращение: что выбрать

Четыре стратегии решают разные задачи, и подмена одной другой стоит денег. Ниже — что меняется в матрице, при каком условии стратегия уместна и по какому показателю проверяется результат.

Стратегии сочетаются, и порядок внутри года такой: сокращение хвоста CZ, затем обновление на освободившемся месте, и только потом расширение, если экономика на позицию подтвердилась.

Ошибки при обновлении ассортимента

• Оценивать новинку по общей матрице. Позиция без истории продаж механически падает в CZ и вылетает раньше, чем успевает показать себя. Новинкам нужен карантин на два оборота.
• Судить обновление по выручке. Оборот вырастет почти всегда — новинки продвигают активнее старых позиций. Приговор выносит валовая прибыль на рубль запаса: если она не изменилась, обновления не произошло.
• Не считать каннибализацию. Новая позиция забирает часть продаж у соседней своей же. Считать нужно прирост по группе целиком: продажи одной новинки на этом месте обманывают.
• Выводить хвост разом. Одномоментное снятие 40 позиций бьёт по трафику и по восприятию полки. Дробите вывод на такты и держите между ними хотя бы один замер продаж.
• Обновлять без периода. Кн, посчитанный «вообще», ничего не значит: показатель считают за фиксированный период — квартал или год.
• Держать ассортимент, потому что «его помнят». Проверяется числом: трафикообразующая позиция окажется в группе CX с ровным спросом, в CZ она не попадёт.

Частые вопросы об обновлении ассортимента

Что такое обновление ассортимента?

Действующий ГОСТ Р 51303-2023 «Торговля. Термины и определения» в пункте 176 определяет обновление ассортимента товаров как качественные и количественные изменения состояния набора товаров, проявляющиеся в пополнении новыми товарами и в исключении из него устаревших товаров. То есть обязательны обе половины: и ввод новых позиций, и вывод устаревших.

Чем обновление ассортимента отличается от расширения?

При расширении число позиций растёт, при обновлении оно остаётся примерно тем же, а меняется состав: сколько позиций вывели, столько же примерно и ввели. Расширение отвечает на нехватку выбора, обновление — на старение матрицы.

Как обновление ассортимента влияет на прибыль?

Результат считают по валовой прибыли на рубль запаса: ВПрз = валовая прибыль / средний товарный запас. Вывод медленных позиций высвобождает капитал, а ввод более маржинальных поднимает прибыль на тот же запас. Рост выручки без роста этого показателя означает, что матрицу перетряхнули, а деньги остались там же.

Как называется расширение ассортимента номенклатуры изделий, товаров и услуг, производимых предприятием?

Диверсификация. В экономических словарях диверсификация определяется как изменение и расширение ассортимента выпускаемой продукции и видов услуг, переориентация рынков сбыта, освоение новых видов производств.

Каковы основные причины обновления ассортимента?

Причин три: товар прошёл свой жизненный цикл, спрос сместился внутри категории, конкурент занял полку новой позицией. По данным NielsenIQ, за январь–август 2023 года на российском FMCG-рынке запустилось 7337 новых брендов против 6942 за тот же период 2021 года.

Как посчитать коэффициент обновления ассортимента?

По формуле Кн = Н / Шд, где Н — количество новых позиций за период, Шд — действительная широта ассортимента, то есть фактическое число позиций. При 20 новых артикулах и матрице в 200 позиций Кн = 0,1 за период. Показатель пришёл из товароведческой практики, в действующем стандарте его нет.

Как часто нужно обновлять ассортимент?

Период задаёт скорость оборота категории. Практический ориентир: пересобирать матрицу ABC×XYZ раз в квартал, а результат ввода и вывода оценивать через два оборота категории — при обороте в 63 дня это примерно 125 дней.

Заключение

Обновление ассортимента держится на трёх числах отбора: доля позиции в выручке, коэффициент вариации спроса и оборачиваемость. Матрица ABC×XYZ превращает их в девять готовых решений, коэффициент новизны Кн показывает, идёт ли процесс вообще. Считается результат в четвёртом числе — валовой прибыли на рубль запаса, и планка окупаемости новинки берётся до ввода, из маржи. Материал обновлён в августе 2026 года.