СправочникОбновлено · 08.2026

Устойчивость ассортимента: как обеспечить стабильность и рациональность товарного предложения

13 сентября 2023 · 17 минут чтения

Проверка фактов

Юлия Найпак

Методист по автоматизации. Сверяет паспорт инструмента с документацией вендора.

Автор Р

Редакция

Коллектив авторов, редакторов и иллюстраторов статей на сайте блога онлайн-университета «Зерокодер». Пишем…

Черновик готовит редакция с помощью ИИ. За стандарт издания отвечает главный редактор — Валерий Курземнек.

Коэффициент устойчивости ассортимента (Ку) показывает, насколько стабильно магазин держит один и тот же набор товаров. Считают его двумя способами, и шкала у каждого своя. По устойчивому спросу — Ку = у × 100 / Ш, где «у» — число видов, пользующихся устойчивым спросом, «Ш» — общее число видов однородной группы; множитель 100 выводит результат в проценты. По наличию при проверках — Ку = (Рф1 + Рф2 + … + Рфn) / (Рп × n), где Рф — фактически найденные разновидности, Рп — плановый перечень, n — число проверок; здесь значение лежит в диапазоне от 0 до 1, и чем ближе к единице, тем стабильнее ассортимент.

Что нужно знать до расчёта:

• под одним названием живут две разные формулы, и на одних и тех же данных они дают разные числа — 0,65 по наличию против 45% по спросу в разобранном ниже примере;
• формула по проверкам требует зафиксированного ассортиментного перечня — без него знаменатель плавает и результат теряет смысл;
• ориентиры Unisender: супермаркеты — 0,80, специализированные магазины — 0,75, магазины «у дома» — до 0,90;
• расчёт руками имеет смысл один раз, для понимания; дальше это две строки в таблице или скрипт над выгрузкой остатков;
• сам по себе высокий Ку ничего не доказывает: он растёт и когда полки полны, и когда перечень занижен под фактическое наличие.

Коэффициент устойчивости ассортимента: формулы и обозначения

Первая формула пришла из товароведения. Устойчивость ассортимента здесь — «изменения показателей широты, полноты, глубины структуры ассортимента за какой-либо промежуток времени», а коэффициент считают так: Ку = (у × 100) / Ш, где «у» — количество видов и разновидностей товаров, пользующихся устойчивым спросом, «Ш» — общее количество видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (справочник «Студент-Сервис»). Результат выходит в процентах: 119 наименований с устойчивым спросом из 263 дают 45,2%.

Вторая формула пришла из организации торговли и меряет не спрос, а факт наличия: Ку = (Рф1 + Рф2 + … + Рфn) / (Рп × n), где Рф — количество разновидностей, фактически имеющихся в магазине на момент проверки, Рп — количество разновидностей согласно плану, n — количество проверок. Та же величина записывается через дефицит: Ку = 1 − (Р’ф1 + Р’ф2 + … + Р’фn) / (Рн × n), где Р’ф — разновидности, отсутствующие в продаже при проверках.

Разница принципиальная. Первый вариант отвечает на вопрос «какая доля нашей полки вообще кому-то нужна», второй — «как часто нужный товар оказывался в наличии». Первый оценивает структуру ассортимента, второй — дисциплину снабжения. Числа не сопоставимы между собой, и подставлять их в одну динамику нельзя.

Покажем это на одном наборе данных. Категория «органика» в супермаркете: ассортиментный перечень — 20 разновидностей, три декадных замера за месяц. В зале нашлось 12, 14 и 13 разновидностей, значит формула по наличию даёт Ку = (12 + 14 + 13) / (20 × 3) = 39 / 60 = 0,65. Берём продажи того же месяца по тем же 20 позициям: устойчиво, то есть в каждой из трёх декад, продавались 9 разновидностей, и формула по спросу даёт Ку = 9 × 100 / 20 = 45%. Одна категория, один месяц, один перечень — 0,65 и 45%, то есть 65% против 45% после приведения к общей шкале. Единицы измерения тут ни при чём: у формул разный предмет счёта. Первое число говорит о доступности товара, второе — о его востребованности.

Мини-вывод: прежде чем считать, выберите формулу и запишите её в регламент. Половина споров о «падении устойчивости» на планёрках — это спор двух людей, которые считали по разным формулам.

Как рассчитать коэффициент устойчивости ассортимента по шагам

Разберём вариант по проверкам — он чаще нужен рознице. Пример из глоссария Unisender: в пекарне анализировали сладкую выпечку, по плану 10 видов, провели четыре проверки и нашли 6, 5, 10 и 9 видов. Считаем: Ку = (6 + 5 + 10 + 9) / (10 × 4) = 30 / 40 = 0,75.

1. Зафиксируйте перечень. Выпишите разновидности, которые обязаны быть на полке. Это Рп, и до конца периода он не меняется.
2. Назначьте частоту проверок. Классическая схема — по декадам, три замера в месяц. Для скоропорта берут ежедневный снимок остатков.
3. Снимайте факт одинаково. Товар считается в наличии, если он есть в торговом зале, а не только в учётной системе. Расхождение зала и системы — отдельная проблема, и смешивать её с устойчивостью не нужно.
4. Сложите факты и поделите на произведение перечня и числа проверок.
5. Повторите по категориям. Общий Ку по магазину усредняет провал в одной группе за счёт благополучия в другой, поэтому считать имеет смысл по однородным группам.

Для формулы по спросу шаги другие: берёте продажи за период, отбираете виды, которые продавались стабильно во всех интервалах, и делите их число на общее число видов группы. Критерий «устойчиво» задаёте сами — например, продажи были в каждой из 12 недель — и фиксируете его так же жёстко, как перечень.

Какое значение коэффициента устойчивости ассортимента считать нормой

Единого норматива, закреплённого стандартом, для этого показателя нет. В ходу отраслевые ориентиры. Глоссарий Unisender приводит такие: супермаркеты — 0,80, специализированные магазины — 0,75, магазины формата «у дома» — до 0,90. Учебные источники по товароведению называют близкие значения: универмаги — 0,80, специализированные магазины — 0,75.

Относитесь к этим числам как к точке отсчёта, не как к приёмочному порогу. Практический смысл появляется, когда вы меряете свой Ку три-четыре периода подряд: собственная динамика говорит больше, чем сравнение с усреднённым ориентиром по формату. Падение с 0,84 до 0,71 за два месяца — сигнал, даже если 0,71 формально «в коридоре» для кого-то другого.

Мини-вывод: норма — это ваш прошлый квартал плюс объяснение, откуда взялось отклонение.

Как считать коэффициент устойчивости ассортимента в таблице и скриптом

Ручной расчёт нужен ровно один раз — чтобы понять механику. Дальше он превращается в рутину, которая съедает время категорийного менеджера и ошибается на копипасте. Дешёвый способ закрыть это — таблица.

Разложите данные так: в столбце A — разновидности из перечня, в столбцах B, C, D — отметки наличия по проверкам (1 или 0). Тогда коэффициент считается одной формулой: =СУММ(B2:D50)/(СЧЁТЗ(A2:A50)*3). Знаменатель здесь берётся из длины самого перечня, поэтому добавление строки не ломает расчёт. Для формулы по спросу вместо отметок наличия ставьте признак «продавалось в интервале», и та же конструкция даёт долю устойчивых видов.

Следующий шаг — снять с человека и сбор данных. Товароучётная система обычно умеет отдавать остатки выгрузкой или через API. Скрипт на несколько десятков строк забирает снимок остатков по расписанию, сравнивает с перечнем, дописывает строку в таблицу и раз в месяц считает Ку по каждой категории. Собрать такой скрипт сегодня можно без опыта разработки — это ровно та задача, с которой начинают на курсах по автоматизации процессов: понятный вход, понятный выход, проверяемый результат.

Пять ошибок, из-за которых коэффициент устойчивости ассортимента врёт

1. Плавающий знаменатель. Перечень Рп правят между проверками — вычеркнули позицию, которой не было в поставке. Ку растёт, дефицит остаётся. Перечень фиксируется на период и меняется только протоколом.
2. Смешение SKU и разновидностей. В числителе считают артикулы, в знаменателе — товарные разновидности из перечня. Получается дробь из разных единиц. Договоритесь об уровне детализации до первого замера.
3. Один замер вместо серии. Проверка в понедельник утром после субботней поставки покажет 0,95 при реальной устойчивости около 0,7. Смысл в множителе n: минимум три замера в разные дни недели.
4. Средний Ку по магазину. Категория бакалеи с 0,93 маскирует молочку с 0,58. Показатель работает по однородным группам, агрегат по торговой точке годится только для отчёта наверх.
5. Наличие по учётной системе. Товар числится на остатке, но лежит в зоне приёмки или потерян в зале. Для покупателя его нет. Если расхождение зала и системы больше нескольких процентов, сначала чините учёт, потом считаете устойчивость.

Мини-вывод: почти все искажения возникают на этапе сбора данных. Регламент из пяти строк — что считаем, по какому перечню, как часто, кто снимает, куда пишем — стоит дороже любой методики расчёта.

Коэффициент устойчивости ассортимента среди других показателей

Устойчивость — один из четырёх частных коэффициентов ассортимента, и в одиночку она мало что объясняет. Учебные конспекты по товароведению приводят их в связке, а пятой строкой — сводный коэффициент рациональности, который собирает четыре частных в одно число.

Читаются они парами. Высокая устойчивость при низкой новизне — законсервированная полка, которая перестаёт ловить меняющийся спрос. Высокая новизна при низкой устойчивости — вечная ротация, при которой постоянный покупатель не находит то, за чем пришёл вчера. Свести четыре частных коэффициента в одно число позволяет коэффициент рациональности — разбираем его следующим разделом. Как выставлять пороги обновления, разбирали отдельно в материале про обновление ассортимента и матрицу прибыли.

Коэффициент рациональности ассортимента: формула и порядок расчёта

Рациональность ассортимента — «способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей». Коэффициент считают как взвешенную сумму четырёх частных показателей: Кр = Вш × Кш + Вп × Кп + Ву × Ку + Вн × Кн, где Кр — коэффициент рациональности; Кш, Кп, Ку, Кн — коэффициенты широты, полноты, устойчивости и новизны; Вш, Вп, Ву, Вн — коэффициенты весомости соответствующих показателей (учебные конспекты по товароведению). Новизна здесь обозначена Кн, а в таблице выше — Ко: обозначения в источниках расходятся, величина одна и та же.

Порядок расчёта:

1. Посчитайте четыре частных коэффициента по одной категории и за один период. Показатели из разных периодов в одной сумме дают число, которое не измеряет ничего.
2. Приведите их к одной шкале — доле от 0 до 1. Если устойчивость считали по формуле со множителем 100 и получили проценты, поделите результат на 100, иначе одно слагаемое перевесит остальные три.
3. Назначьте веса. Их получают экспертным ранжированием: эксперты расставляют показатели по важности для покупателя, ранги переводят в доли. Сумма весов равна 1.
4. Перемножьте пары «вес × коэффициент» и сложите четыре произведения.
5. Запишите набор весов в регламент. С другим набором весов следующее число будет несравнимо с этим, даже если частные коэффициенты не изменились.

Считаем на том же наборе — категория «органика», 20 разновидностей в 5 товарных группах, три декадных замера с результатами 12, 14 и 13:

• широта: из 5 групп перечня на полке представлены 4, значит Кш = 4 / 5 = 0,80;
• полнота: перечень предусматривает 12 видов товара, фактически представлено 9, значит Кп = 9 / 12 = 0,75;
• устойчивость: Ку = (12 + 14 + 13) / (20 × 3) = 39 / 60 = 0,65;
• новизна: за месяц введено 6 новых разновидностей при среднем количестве разновидностей (12 + 14 + 13) / 3 = 13, значит Кн = 6 / 13 = 0,46.

Веса возьмём из разобранного в конспектах примера, где их получили опросом пяти покупателей: Вш = 0,26, Вп = 0,244, Ву = 0,266, Вн = 0,23 — в сумме ровно 1. Тогда Кр = 0,26 × 0,80 + 0,244 × 0,75 + 0,266 × 0,65 + 0,23 × 0,46 = 0,208 + 0,183 + 0,1729 + 0,1058 = 0,6697, округлённо 0,67.

Вот здесь и лежит подвох. Веса каждая компания назначает сама. Возьмите на тех же четырёх коэффициентах другой набор — 0,4 на широту, 0,2 на полноту, 0,3 на устойчивость, 0,1 на новизну, сумма та же единица — и получите Кр = 0,4 × 0,80 + 0,2 × 0,75 + 0,3 × 0,65 + 0,1 × 0,46 = 0,32 + 0,15 + 0,195 + 0,046 = 0,711, округлённо 0,71. Ассортимент не изменился, число выросло на четыре сотых. Поэтому сравнивать рациональность между компаниями бессмысленно: сравнивать можно только свой Кр с собственным прошлым периодом и только при неизменных весах.

Мини-вывод: коэффициент рациональности сворачивает четыре измерителя в одно число и стоит ровно столько, сколько стоит процедура назначения весов. В разговоре о чужих цифрах он аргументом не работает.

Что влияет на устойчивость ассортимента

1. Спрос и потребность. Регулярный мониторинг показывает, какие товары популярны и насколько часто меняются предпочтения покупателей. Без этого числитель формулы по спросу превращается в экспертное мнение.
2. Структура и характеристики товаров. У товаров с большим сроком годности показатель обычно выше: их проще держать на полке без разрывов. Скоропорт даёт низкий Ку даже при нормальном снабжении, и это надо учитывать при сравнении категорий.
3. Новизна. Позиции с новыми характеристиками, функциональностью или дизайном удерживают интерес покупателя, но каждая новинка на первых циклах тянет устойчивость вниз — по ней нет статистики продаж и точного прогноза.
4. Предложение конкурентов. Мониторинг соседних точек помогает избежать полного совпадения полок и понять, куда уходит покупатель в дни дефицита.
5. Управляемость. Определённая глубина и ширина предложения, зафиксированный перечень и работающий регламент пополнения — то, без чего показатель не поднять никакими маркетинговыми мерами.
6. Надёжность поставщиков. Срыв одной поставки бьёт по всем разновидностям поставщика сразу и обваливает Ку категории за один замер. Вопросы прогнозирования спроса и разрывов в цепочке разбирали в материале про оптимизацию цепочек поставок.

Мини-вывод: первые три фактора двигают числитель формулы по спросу, последние три — числитель формулы по наличию. Прежде чем чинить показатель, определите, какой из них у вас просел.

Технологии, которые держат данные для расчёта

Считать устойчивость руками по бумажным актам можно, но каждый замер стоит человеко-часов, и этим быстро перестают заниматься. Данные для расчёта дают учётные системы:

• WMS (Warehouse Management Systems) — автоматизируют складской учёт: количество товаров, сроки годности, размещение на складе. Дают историю остатков, из которой берутся снимки Рф.
• POS-системы — регистрируют продажи в магазине и отслеживают остатки в зале. Из них собирается признак «продавалось в интервале» для формулы по спросу.
• Аналитические инструменты — сводят продажи и потребительское поведение, показывают тенденции и подсказывают, какие позиции пора выводить из перечня.
• Электронная торговля — онлайн-витрина фиксирует не только продажи, но и отказы по отсутствию товара, а это прямой измеритель того же дефицита.
• Прогнозирование на моделях машинного обучения — работает по большим массивам истории и помогает планировать закупку так, чтобы разрывов было меньше.
• CRM-системы — хранят историю покупок и предпочтения, что позволяет отделить временный провал спроса от структурного.

Методы управления устойчивостью ассортимента

1. Ключевые показатели. Товарооборот, оборачиваемость, средний чек, маржинальность — по ним решают, что оставить в перечне, а что вывести. Позицию с низкой оборачиваемостью и низким спросом дешевле убрать из перечня, чем вечно тянуть по ней устойчивость.
2. Оптимальный набор. Корзина балансирует глубину (количество позиций в категории) и ширину (разнообразие категорий). Чем глубже категория, тем сложнее удержать высокий Ку.
3. Регулярное обновление. Добавление новинок и исключение неэффективных позиций держат интерес покупателя. Обновлять лучше протоколом на границе периода, чтобы не сломать знаменатель текущего расчёта.
4. Страховой запас по ядру. Выделите 15–20% перечня, дающих основную выручку, и держите по ним повышенный запас. Ку категории поднимается именно за счёт ядра.

Пример: супермаркет и органические продукты

Супермаркет столкнулся с ростом спроса на органические продукты. Что было сделано:

• проанализировали спрос и выяснили, что органика стала востребована из-за растущей осведомлённости покупателей о здоровом питании;
• нашли новых поставщиков и расширили предложение в категории;
• провели промо-мероприятия, чтобы привлечь внимание к новинкам;
• регулярно оценивали оборачиваемость и маржинальность позиций категории и вносили корректировки.

Как это выглядит в расчёте. Перечень категории — 20 разновидностей, замеры по декадам. Первый месяц после расширения: найдено 12, 14, 13 позиций, значит Ку = (12 + 14 + 13) / (20 × 3) = 39 / 60 = 0,65. Показатель низкий, и это нормально для только что открытой категории: поставщики новые, объёмы закупки не откалиброваны. Через квартал, когда закупка выровнялась: 17, 18, 18, то есть Ку = 53 / 60 = 0,88. Дальше вопрос уже не к снабжению, а к перечню — стоит ли добирать оставшиеся 12% редкими позициями или зафиксировать текущий набор.

Мини-вывод: новая категория всегда стартует с низкой устойчивости. Судить о снабжении по первому месяцу — ошибка, которая стоит поставщику контракта.

Чек-лист перед первым расчётом

• Выбрана и записана формула: по устойчивому спросу или по наличию при проверках.
• Ассортиментный перечень зафиксирован на период, изменения — только протоколом.
• Определён уровень детализации: SKU или товарная разновидность, одинаковый в числителе и знаменателе.
• Назначено не менее трёх замеров за период, в разные дни недели.
• Расчёт ведётся по однородным группам, агрегат по точке — только для сводки.
• Источник факта наличия — торговый зал, расхождение с учётной системой измерено отдельно.
• Есть база сравнения: минимум два прошлых периода.

Частые вопросы о коэффициенте устойчивости ассортимента

Что такое коэффициент устойчивости ассортимента

Это показатель, который характеризует способность торгового предприятия сохранять стабильный набор товаров. Он показывает, насколько постоянно на полке присутствуют одни и те же виды и разновидности. Шкала зависит от выбранной формулы: расчёт по наличию при проверках даёт долю от 0 до 1, где значение ближе к единице указывает на стабильность, а расчёт по устойчивому спросу из-за множителя 100 даёт проценты.

По какой формуле рассчитать коэффициент устойчивости ассортимента

Формул две, и результат у них в разных единицах. По устойчивому спросу: Ку = у × 100 / Ш, где «у» — количество видов и разновидностей товаров, пользующихся устойчивым спросом, «Ш» — общее количество видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп; множитель 100 выводит результат в проценты. По наличию при проверках: Ку = (Рф1 + Рф2 + … + Рфn) / (Рп × n), где Рф — фактически имеющиеся разновидности на момент проверки, Рп — разновидности по плану, n — количество проверок; этот вариант даёт долю от 0 до 1.

Какое значение коэффициента устойчивости ассортимента считается нормой

Единого норматива, закреплённого стандартом, нет. Глоссарий Unisender приводит ориентиры: супермаркеты — 0,80, специализированные магазины — 0,75, магазины формата «у дома» — до 0,90. Практический смысл появляется при сравнении с собственной динамикой за два-три прошлых периода, а не с усреднённым ориентиром по формату.

Чем коэффициент устойчивости отличается от коэффициента новизны

Устойчивость измеряет постоянство набора, новизна — долю обновления: Ко = Ро / Рф, где Ро — количество новых разновидностей, Рф — среднее количество разновидностей. Показатели читаются в паре: высокая устойчивость при низкой новизне означает законсервированную полку, высокая новизна при низкой устойчивости — вечную ротацию, при которой постоянный покупатель не находит то, за чем пришёл вчера.

Как рассчитать коэффициент устойчивости ассортимента в таблице

В столбец A выпишите разновидности из перечня, в столбцы B, C, D — отметки наличия по проверкам (1 или 0). Коэффициент считается одной формулой: =СУММ(B2:D50)/(СЧЁТЗ(A2:A50)*3). Знаменатель берётся из длины самого перечня, поэтому добавление строки не ломает расчёт.

Как рассчитать коэффициент рациональности ассортимента

Коэффициент рациональности — взвешенная сумма четырёх частных показателей: Кр = Вш × Кш + Вп × Кп + Ву × Ку + Вн × Кн, где Кш, Кп, Ку, Кн — коэффициенты широты, полноты, устойчивости и новизны, а Вш, Вп, Ву, Вн — коэффициенты весомости этих показателей, в сумме дающие 1. Сначала считают четыре частных коэффициента по одной категории за один период и приводят их к доле от 0 до 1, затем назначают веса экспертным ранжированием, перемножают пары «вес × коэффициент» и складывают. Веса компания назначает сама, поэтому сравнивать рациональность между компаниями бессмысленно — только со своим прошлым периодом и при неизменных весах.

Коэффициент устойчивости ассортимента — простая дробь, вся сложность которой лежит в правилах сбора данных. Зафиксируйте перечень, договоритесь о единице учёта, поставьте три замера за период — и показатель начнёт отражать работу снабжения.