Маркетинговые ABM-стратегии (Account-Based Marketing) – это подход к продажам и маркетингу, при котором акцент делается на индивидуальные потребности и цели конкретных клиентов или компаний. Вместо широкой массовой рекламы и маркетинговых кампаний, ABM сосредотачивается на глубоком исследовании целевых клиентов, создании персонализированных взаимодействий и достижении долгосрочных отношений. В данной статье мы рассмотрим ключевые аспекты маркетинговых ABM-стратегий, их преимущества и этапы создания.
Преимущества
Глубокое понимание: требует тщательного исследования клиентов. Это позволяет точно определить их потребности, цели и боли, что ведет к более эффективному взаимодействию.
Персонализированный подход: каждая коммуникация нацелена на конкретного покупателя. Это создает более глубокое и значимое взаимодействие, что повышает вероятность успешных продаж.
Эффективность ресурсов: позволяет сосредоточить ресурсы на наиболее перспективных людях, уменьшая ресурсозатраты на нецелевые аудитории.
Сотрудничество между отделами: способствует более тесному взаимодействию между отделами маркетинга и продаж, что способствует более эффективной работе команды.
Этапы создания стратегий
- Идентификация ключевых людей (Account Selection)
Первый шаг – определить самых перспективную часть. Это может быть основано на их потребностях, бюджете, бизнес-модели и других факторах. Ключевая задача – выбрать тех, с которыми сотрудничество может принести наибольшую взаимную пользу.
- Исследование и анализ (Research and Analysis)
Это включает в себя изучение их отрасли, конкурентов, вызовов, а также понимание их ключевых решений и процессов. Это позволяет разработать более релевантные и персонализированные стратегии.
- Создание персонализированных стратегий (Personalized Strategies)
На основе полученных данных разрабатываются персонализированные маркетинговые стратегии для каждого. Это включает в себя выбор каналов коммуникации, создание контента, адаптированного под их потребности, и разработку уникальных предложений.
- Взаимодействие и вовлечение (Engagement)
Этот этап включает в себя активное взаимодействие с выбранными людьми. Это может быть через персонализированные письма, звонки, встречи или даже события, организованные специально для них. Цель – вызвать интерес и поддерживать активное вовлечение.
- Измерение и оптимизация (Measurement and Optimization)
После начала взаимодействия важно отслеживать результаты и измерять эффективность стратегий. Если какие-то аспекты не приносят ожидаемых результатов, их можно корректировать для достижения максимальной эффективности.
Кейсы от компаний
Маркетинговые ABM-стратегии доказали свою эффективность в различных компаниях и отраслях. Рассмотрим несколько примеров, как компании применили ABM для достижения своих целей.
- Adobe: Рост продаж в корпоративном секторе
Adobe, мировой лидер в области программного обеспечения для творчества и маркетинга, использовал ее для увеличения продаж в корпоративном секторе. Компания выделила несколько ключевых людей, включая крупные корпорации и бизнесы. С помощью глубокого анализа потребностей каждого, Adobe создал персонализированные маркетинговые кампании, а также организовал специализированные мероприятия и вебинары. В результате, Adobe смогла установить более тесные отношения с корпоративными заказчиками и увеличить объем продаж.
- Terminus: рост конверсии и увеличение выручки
Она использовала свой собственный продукт для реализации успешной стратегии ABM. Они идентифицировали свою целевую аудиторию, сосредоточившись на бизнесах с высокой степенью персонализации в продажах. Terminus создала персонализированные кампании и контент, направленные на потребности каждого. Это привело к росту конверсии и увеличению выручки компании.
- SAP: укрепление отношений с существующими клиентами
Использовали для укрепления отношений с существующей аудиторией. Они разработали персонализированные программы обучения и консультаций для каждого клиента, нацеленные на их уникальные бизнес-потребности. Это позволило SAP поддерживать долгосрочные партнерские отношения, увеличивая лояльность и повышая вероятность продаж дополнительных продуктов и услуг.
- Engagio: сотрудничество между отделами
Она тоже использовала свой продукт для сотрудничества между отделами маркетинга и продаж. Они создали персонализированные маркетинговые кампании, которые включали в себя активное участие отдела продаж. Это позволило обмениваться информацией и взаимодействовать с клиентами на более глубоком уровне, что улучшило координацию и помогло достичь более высоких результатов.
Заключение
Маркетинговые ABM-стратегии представляют собой мощный инструмент для компаний, желающих достичь более глубокого и продуктивного взаимодействия с ключевыми клиентами. Путем персонализации подхода, углубленного анализа и долгосрочного взаимодействия, компании могут повысить вероятность успешных продаж и укрепить свои позиции на рынке.
