Тема общения с клиентом довольно обширна и охватить ее в рамках одной статьи будет сложно. Поэтому в этом материале мы обсудим общение с потенциальным клиентом в тот момент, когда он обращается к специалисту за услугой сам. Некоторые на этом этапе делают ошибки, которые не приводят в будущем к продаже своих услуг. Мы расскажем как их не совершать.
Быстро отвечайте
Никто не заставляет врываться в диалог по первому оповещению и сидеть у телефона в ожидании запроса. Но и затягивать с ответом тоже не стоит. Есть примеры, когда на запрос отвечают спустя пару дней, без извинения за задержку и банального приветствия.
Оптимальный срок ответа — до получаса. Более долгие ответы уменьшают вероятность продажи в разы. Заказчики редко обращаются к одному специалисту, если только речь не о личной рекомендации. Обычно это запросы сразу к нескольким исполнителям, поэтому на потенциальный заказ влияет не только ваш опыт или стоимость работы, но и скорость ответа, так как клиент может уйти к тому, кто ответил ему раньше.
Будьте комфортны в общении
Это сложный аспект, который, как показывает практика, не каждый может реализовать. Речь про эмпатию в общении и другие Soft Skills, про которые мы говорили в другой статье. Заказчику понравится общаться с приятным человеком, даже если это не перерастет в сотрудничество. Иногда такое общение позволяет получить работу в будущем. Спустя время о вас могут вспомнить, когда появится подходящая задача.
Так вы показываете свою адекватность и комфортность в коммуникации — клиенту предстоит с вами работать, поэтому это тоже важно. Не отвечайте односложными фразами или сухими фактами. Если видите, что человек использует эмодзи и шутит, то тоже позвольте себе немного свободы в общении. Соблюдайте субординацию, но ведите диалог в расслабленном формате.
Погружайтесь в задачу
Часто запросы о стоимости работы заканчиваются озвученным прайсом. Это было бы уместно, если бы мы продавали конечный продукт, но в IT-услугах это далеко не всегда так. Нам нужно погрузиться в задачу, узнать цели клиента, какой опыт он уже имеет и чего ожидает от нашей работы. Если ответить на вопрос о стоимости разработки приложения конкретной суммой, то потенциальный клиент может подумать, что, скорее всего, в его работу не погрузятся, а сам проект не вызывает энтузиазма.
Чтобы такого не было, составьте себе список вопросов, который вы будете задавать клиенту перед названием цены. Это займет больше времени и усилий во время общения, но с большей вероятностью приведет к продаже и поможет качественно выполнить работу.
А если хотите основательно прокачаться не только в погружении в задачу, но и во многих других аспектах, которые помогут зарабатывать на зерокодинге, то посмотрите наш бесплатный вебинар на эту тему. Мы расскажем о том, на каких инструментах можно заработать, покажем конкретные кейсы и поделимся полезными советами для поиска клиентов.
Уберите снобизм
Обращающийся к вам человек, может не разбираться в вашей работе, и это нормально. Он может не понимать, как работает тот или иной инструмент, как выстраиваются процессы и что вам от него понадобится.
В общении с клиентом инициатива должна быть на вашей стороне. И даже если приходится объяснять очевидные вещи, не показывайте недовольство и раздражительность в общении. Лучше отнеситесь с пониманием — к вам пришли за профессиональной помощью. Никакому клиенту не понравится чувствовать себя глупо — такое ощущение может повлиять на дальнейшее сотрудничество и даже вашу репутацию.
Опишите свою пользу
После того как поняли задачу, подробно опишите, что вы будете делать, а уже после озвучьте окончательную стоимость. Так вы подкрепите ценник конкретным списком работы, которую берете на себя.
Например, к вам обратились за лендингом на Tilda. Вместо обычного озвучивания стоимости, опишите что именно вы сделаете и как:
«Задача мне ясна. Лендинг будет стоить 30 000 рублей. Работа займет примерно две недели. В стоимость входит прототип, который мы скинем вам через 3 дня. После его утверждения, через неделю мы пришлем готовый лендинг. В оставшиеся дни внесем правки, если они будут необходимы. Также мы будем готовы внести изменения для улучшения конверсии, если лендинг в работе покажет себя не лучшим образом.»
Такое сообщение вызывает больше доверия к исполнителю. Заказчик понимает за что платит, сколько по времени займет работа и что в итоге он получит. Если бы была названа просто цена, то клиент мог начать задавать вопросы или выпрашивать скидку, а так вы закрыли основные возражения заранее.
Никто не гарантирует, что соблюдение всех этих правил поможет продавать в каждом входящем запросе. Но количество продаж и доверие к вам у клиентов точно повысятся.
Ну а если вы хотите узнать, как общается с клиентами конкретно специалист по Adalo или Tilda на практике, то присоединяйтесь к нашему сообществу зерокодеров в Telegram. В нем уже больше 13 000 экспертов, многие из которых самостоятельно общаются с заказчиками и с удовольствием поделятся опытом.
